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Últimamente las empresas comenten el gran error de volcarse casi exclusivamente en reducir costes y en refinanciar su deuda, dejando en muchos casos al cliente de lado. En estos tiempos que corren, y que nos han tocado vivir, el principal activo de una empresa es, ante todo, el cliente.

Sin clientes nuestra empresa no tendrá sentido, por lo que debemos centrarnos en satisfacer las necesidades del cliente.

En épocas de crisis la innovación debe estar muy presente en la empresa, ya que se producen constantes cambios en los hábitos de los consumidores, y en consecuencia, es cuando debemos adaptar nuestros productos o servicios de una manera más radical hacia las nuevas necesidades del mercado.

Pero... ¿tenemos tiempo de conocer a nuestros clientes en épocas de crisis, o los quehaceres financieros no nos dejan avanzar en este nuevo conocimiento?

Soy consciente de que cuesta mucho cambiar las creencias, las estrategias y los procesos en lo relativo a los clientes. Es muy frecuente escuchar en boca de los directivos la frase: "nuestra estrategia de posicionamiento es sólida y por eso nos compran nuestros clientes"... ¡Error!... "vuestra estrategia de posicionamiento es esa y, por eso, os COMPRABAN vuestros clientes".

Todo esto parece obvio, pero, como señalaba antes, son muchas las empresas que, por estar preocupadas por sus costes o por su caja, acaban olvidándolo.

¿Son las redes sociales una moda pasajera o el mayor cambio en nuestra sociedad desde la revolución industrial?
Ante una pregunta quizá difícil de contestar os facilito algunos datos para que vayáis haciéndoos una mejor composición de lugar:

La situación económica actual está provocando que muchas empresas estén pasando por dificultades financieras, derivadas principalmente de problemas de liquidez.

Estas dificultades pueden ser consecuencia de una disminución de las ventas, una reducción de márgenes, pérdida de clientes, un aumento de stocks, por un problema de morosidad de la cartera de clientes, entre otros.

En algunos casos el modelo de negocio de la empresa es válido y únicamente es necesario refinanciar la deuda para dar la viabilidad necesaria (liquidez) por el desfase temporal y cuantitativo que pueda existir entre los flujos de caja que genera la compañía y los compromisos de pago de la deuda.

Antes de iniciar un proceso de refinanciación de la deuda, la empresa debe realizar un análisis de la situación actual (diagnostico económico, financiero, jurídico y fiscal) que le permita establecer las causas por las cuales atraviesa por dificultades financieras.

Se debe considerar aquellos factores externos e internos que han provocado la situación en la que se encuentra la empresa y analizar, en última instancia, si el proyecto es o no viable.

Una vez analizada la situación actual de la compañía es preciso elaborar un plan de contingencia (plan de viabilidad y presupuesto de tesorería) para intentar cambiar la tendencia y preservar la caja.

Este plan de acción está orientado a generar un volumen suficiente de recursos financieros, a fin de poder restablecer la situación de solvencia y poder atender a sus necesidades de inversión y la amortización de la nueva deuda.

Con este plan de viabilidad finalizado, se pasa a elaborar la propuesta de refinanciación en la que se analiza tanto la estructura financiera actual (listado de deuda clasificado por entidad, instrumento, vencimiento y garantías; cuadro de amortización de la deuda; saldos vencidos y no atendidos;...), así como un análisis de las necesidades de liquidez futuras (análisis de la generación de flujos de caja; detalle de las operaciones de inversión y desinversión,...).

Con el plan de viabilidad y la propuesta de refinanciación estaremos en disposición de plantear la mejor solución a nuestra deuda. Es en este punto, cuando se inicia la fase final del proceso: la negociación con los diferentes deudores de la empresa. Esta negociación tanto con entidades financieras como con proveedores y demás acreedores puede ser individual (negociación bilateral) o conjunta (con el pool bancario, todos los proveedores a la vez,...).

Un error habitual a la hora de afrontar un proceso de refinanciación es el descuido del propio negocio de la empresa: la carga de trabajo adicional que exige la refinanciación hace que no se pueda atender a todas las necesidades del negocio.

Es por ello, que desde Grupo CIDEN se recomiende obtener colaboración de expertos independientes, que agilicen el proceso, doten de un punto de vista objetivo, ayuden en la interlocución con las EF y permitan no descuidar el negocio de la empresa.

Si les interesa el tema, Grupo CIDEN y De Ruiz Abogados organizan la conferencia "Refinanciación de deuda en las empresas: una solución necesaria".

El acto tendrá lugar en el Estudio General Luliano, (C/ Sant Roc, 4), a partir de las 19,30 horas.

Para confirmar su asistencia solo es necesario enviar un correo a Esta dirección electrónica esta protegida contra spam bots. Necesita activar JavaScript para visualizarla

Hay dos tipos de directivos, los que repiten experiencia y los que aprenden de ella. José Medina (Ray & Berndtson)

Si se analiza el mundo empresarial español, comparándolo con el resto de países principalmente anglosajones, se denota que existe un error frecuente en las organizaciones: la falta de visión estratégica de sus dirigentes. Y junto a esta falta de estrategia, el no acudir a adquirir nuevos conocimientos y el no acudir a expertos que den una visión renovada al negocio.

Uno de los principales defectos que adolece el directivo español es la imprevisión de su gestión, que se plasma muchas veces en un modo de hacer algo errático, en no informarse de forma suficiente, y en pensar que los conocimientos y la experiencia que uno tiene ya son suficientes y no es necesario preguntar otras opiniones.

Esta visión es preocupante sobre todo en entornos altamente competitivos y cambiantes donde la complejidad es la nota dominante. En estos entornos, saber escuchar implica estar en mejores condiciones para poder adivinar por dónde vienen los cambios y acertar con las decisiones.

Un toque de humildad es uno de los valores más apreciados en este tipo de situaciones. Humildad como sinónimo de capacidad de escuchar, de reconocer que se tiene más preguntas que respuestas, de necesitar otros puntos de vista para ver mejor la realidad.

Según un estudio realizado por la revista Fortune para el periodo comprendido entre 1997 y 2001, los directivos fracasan principalmente por la falta de anticipación estratégica, por la incapacidad de trabajar en equipo y por su insensibilidad ante los demás:

· Falta de visión estratégica más del 70%

· Incapacidad para trabajar en equipo más del 50%

· Insensibilidad ante los demás más del 50%

· Cambios en la organización menos del 40%

· Falta de habilidad técnica menos del 10%

· Otras causas menos del 20%

Poco a poco, en buena medida gracias a la formación (cada vez más extendida en el mundo directivo), en parte gracias a los servicios de consultoría (más adaptados a las necesidades propias de cada organización) se van eliminando esta falta de visión estratégica.